15种消费心理学理论,为你打开营销迷雾

2020年10月18日19:44:55 发表评论 3 次浏览

15种消费心理学理论,为你打开销迷雾

我们可以在网上找到很多关于如何在消费心理上推广产品、增加销量的“套路”,而背后的逻辑总是根据消费者的行为和心理进行调整。本文总结了消费心理学的15个理论,希望对你有所帮助~

志们,久不见!好的产品,加上强大的销策略,等于“BOOM”!

我们可以在网上找到很多关于如何推广产品、增加销量的“套路”,底层逻辑总是根据消费者的行为和心理进行调整。消费者在做出购物决策时,会有“认知偏差”,不会有太多太客观的西。

“认知偏差”是一个系统的偏差轨迹,与判断的标准和合理性相对立。这种偏差可能来自其他人和具体场景。人们根据自己的见解创造自己的“主观事实”。

“认知偏差”,消费者在决策时很容易受其影响。比如下面15种消费心理学理论就是要的影响因素。

1.糊效应:人们倾向于避选择未知的选项。似乎每个人都喜欢某些选项。比如用户不了解你的产品或者某个特定的功能,他就不会选择。

2.锚定效应:人们在判断一个事物/人时,很容易被第一印象或第一次得到的信息所支配,就像锚沉入海底,把人的思想固定在某处。比如消费者第一次看到一个产品的价格,对价格的第一印象会对消费者产生巨大的影响。

如果第一次的价格显示为90元,第二次再见的价格为45元,那么这45元的价格对消费者来说非常便宜,他很可能会购买。相反,如果价格总是45元,消费者就不会觉得便宜实惠。

段时间看到一个青年寓的海报,上面写着“间天天打折!”这是“沉锚效应”的错误应用。这个时候,“每天特价”在消费者心目中其实就变成了“不是很特别的价格”,因为相比之下,每天都是一样的价格,似乎今天也没有什么特别的优惠

15种消费心理学理论,为你打开营销迷雾

  可悲的是,这海报估计已经展出几个月了。

3.注意偏差:我们的观点受到我们重复认知的影响。因此,我们经常得出这样的结论:消费者越频繁看到你的广告和新闻,他就越有可能从你这里购物。比如我们利用“访客检索”技术在互联网上做广告;让CTA按钮贯穿整个引导页面;线上线下特定区域的炸弹广告。

4.可用性启发式:很多情况下,人们只是根据事物已有的信息,包括记忆、简单的计算、简单的总结,来简单的确定事物的可能性。

例如,由于对1929年股市崩盘的痛苦记忆,许多投资者一直不敢在灾难发生后入市,担心自己会再次遭受巨大损失,从而高估了股价下跌的概率。股价暴涨时,他们觉得“这个股价太高了,还会再跌”。然后,股价依然暴涨,到高位,投资者很迷茫。

比如路边“南皮具厂倒闭,老板带着小姨子跑了”,皮具打折30%。想买真皮具的消费者是不会看的,因为他们很容易简单的就能猜到这是假的。上店的人大部分都是大妈,只是想买个便宜的包,并没有真的觉得“皮包那么便宜”。

5.可用性级联:在一个群体中,如果大多数人主或被动相信一个信念或事情,那么这个信念和事情就会变得越来越合理。总之,一件事重复久了,就会变成现实。

当我们的网站、品牌、产品被反复讨论,我们就成功了一半,即使有负面的声音,也是无害的。三个人,两个褒一个贬,那么结果等于褒;三个人,两个贬,一个褒,结果等于贬义。

6.逆火效应:当一个错误的信息被纠正时,如果正确的信息与原来的观点相反,就会加人们对原来错误信息的信任,最终导致自己的观点被认为是理所当然的。当大脑接收到一个信息时,它会本能地保护它免受其他斥它的信息的入侵。

7.基础率谬误:人们总是忽略事物的基本信息或事物的特殊信息。推广产品,一定不能只展示一堆无聊的信息(型号、数据、功能等。),还可以使用案例描述或用户评论来展示您的产品在特定环境下是如何工作的。

8.偏见盲点:人们总是认为自己受偏见的影响比别人小,或者有能力识别认知偏差。面对自己的愚蠢,人总是难以察觉。

9.啦啦队效应:“团”和“量大”总是更能吸引人。展示产品时,尽量多堆产品。堆积如的产品给消费者一种良好的感觉,更容易引起他们的购买欲望。

10.支持选择的偏见:人们倾向于对他们做出的决定取积极的态度,即使这些决定并不优秀。

如果你的消费者做出了选择,鼓励他们,然后他们会认为自己长期以来做出了一个很好的选择。消费者购买产品后,总是会发短信/邮件祝贺。

11.聚错觉:人们倾向于将随事件中不可避免的小样本归因于一些有意义的规律。

比如在棋牌中,我们把它归结为“这是运气”,把连续输归结为“这是背”。事实上,一段时间的输赢在长期的赌博中是不可避免的,没有运气和背。

如果你想说服你的用户,请把你的信息和数据放在大数据、大背景、大趋势下,让用户很容易相信你的说法。我们会认为人工智能产品是未来的主流产品,但不会认为低技术产品是未来的主流产品。

12.诱饵效应:它首先在消费品的选择中被发现,现在它被证明是一种相当普遍的现象。消费者在做决定的时候,很少不做比较就直接购买。这时,商家往往会为目标产品提供一个“诱饵”,鼓励消费者做出更好更快的购买决策。

比如1,在《经学人》杂志的销售广告中:

电子订阅价格59元/期;

印刷版订阅价格125元/期。

是的,这些是正常价格。接下来的操作使用了“诱饵效应”,电子版订阅+印刷版订阅。你能猜到多少?

还是125元/期。

比如2。我去拜访了我&: CITY,大家都知道,通常一时间在同一家服装店,很难同时卖给一个顾客两件商品,尤其是男性顾客,所以我&: CITY店做了一个活动:

“随便买一件衣服,加一块钱就能得到一棉袜!”

这是“诱饵效应”的应用,衣服是待售的目标产品,“1元钱买袜子”是诱饵。同样的,帽子和毛衣一起放在店里,标签上标注的价格是:帽子49元,毛衣299元。不过最后一行值得思考:帽子+毛衣=299元。

13.暴露论:是一种心理现象,是指我们更喜欢自己熟悉的西。我们称这种现象为只要它频繁出现,我们就能增加我们的喜

Zajonc曾经做过一个有趣的实验。他让一群人看一个学校的年鉴,他确定被试不认识年鉴里出现的人。

年鉴,请给他们看几照片。有的照片出现二次,有的出现十次,有的只出现一两次。之后看照片的人评价自己有多喜欢照片。

发现毕业辑出现的人数越高,被喜欢的程度越高;他们更喜欢看过20多次的熟悉照片,而不是只看过几次的新鲜照片。

也就是说看的次数增加了喜欢的程度。Ps。除非对方太丑。

14.框架效应:指同一问题的两种不同表方式会导致不同的决策和判断。

一项相关研究问了同一批人:现在国正准备应对一种罕见的洲疾病,但由于资源有限,只能治疗部分人群,有两种救助方案可供选择。

(1)将治疗200人。

(2)600人中只有三分之一可以治疗。

问:你选择方案一还是方案二?这样一来,大多数人倾向于选择选项1,因为选项1给人的感觉是“节省机会”;选项2给人“放弃”的印象。“抛弃”意味着死亡的风险,人们对这种风险感到厌恶。

所以在常的文案创作中,即使不能给用户带来收益感,也不应该让用户看到风险感。

15.肾上腺素效应:(PS。对不起,我不知道怎么把这个理论翻译成中文)大致意思是用户对一个产品有意向,但不一定要买。只有当用户的肾上腺素受到刺激时,用户才被迫在短时间做出购买决定。

在销售中创造紧迫感是非常必要的。造紧迫感相当于在有限的时间激起用户的肾上腺素。

该理论认为,在营销后的销售环节,应该创造紧迫感,促使用户下单,如限时优惠、限时抢购、定期开群、倒计时、拼单等。

最后,说了这么多理论,你们是不是觉得有点乱,伙计们!

通常,消费者在做出购买决策时,需要经过三个层面的思考。是的,这是大纲的最后一段。

技术水:这个产品能满足我的具体需求吗?

经济上:这个产品能满足我的特定需求,但是我有足够的钱买吗?

实惠程度:这款产品能满足我的具体需求,我也有足够的钱买,但在我的选择决策中是否实惠?

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